استراتژی حفظ و بقا در تجارت الکترونیک

استراتژی بازاریابی دیجیتالی
۱۰ دلیل برای نیاز به استراتژی بازاریابی دیجیتالی
۱ خرداد ۱۳۹۵
دیجیتال مارکتینگ
ضعف ساختاری شرکتهای B2B ایران در حوزه دیجیتال مارکتینگ
۲۶ خرداد ۱۳۹۵
استراتژی حفظ و بقا در تجارت الکترونیکنویسنده خواجوی on Jun 5رتبه 4.5استراتژی حفظ و بقا در تجارت الکترونیکیکی از لزومات هر کسب و کاری طراحی استراتژی تجارت الکترونیک است.این استراتژی در حفظ موقعیت تجاری و بقا در بازار بسیار کلیدی می باشد
Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

استراتژی تجارت الکترونیک

هر ساختمان بلندی با یک چهارچوب استوار و هر درخت بلندی با یک ریشه شروع شده است. بازاریابی حفظ و بقا نیز اینگونه است. شما می‌توانید چیز سردرگم کننده‌ای به وجود آورید اما شما باید یک چهار‌چوب قوی ایجاد نمایید. چهارچوبی که به آن نیاز دارید درک و فهمی درست از معیارهای فعلی شماست. استراتژی تجارت الکترونیک خود را بازبینی کنید تا ببینید در چه نقطه‌ای قرار دارید.

بنابراین می‌توانید اثر‌گذاری و کارآمدی استراتژی تجارت الکترونیک خود را ارزیابی کنید. شما باید محکی از تمام معیارهای استاندارد تجارت الکترونیک مانند نرخ تغییر، میانگین مقدار سفارش و غیره داشته باشید. اما علاوه بر این معیارها شما باید KRMها را (معیارهای حفظ کلیدی) قبل از آغاز برنامه ارزیابی حفظ خود ارزیابی کنید. برای ثبات کار باید داده‌های به دست آمده از درون گزارش سالیانه خود را در محاسبات فوق به کار ببرید.

نرخ تکرار مشتری (RCR ):

نرخ تکرار مشتری برای فروشگاه شما درصد پایه مشتری شماست که به خرید دوباره از شما بر‌می‌گردد. در استراتژی تجارت الکترونیک به یاد داشته باشید به دست آوردن مشتری جدید چندین برابر از نگه‌داشتن مشتری‌های موجود گران تمام می‌شود. برای اندازه‌گیری RCR فعلی تعداد مشتری‌های تکراری را به دست آورید و آن را بر تعداد کل مشتری‌های منحصر به فرد تقسیم کنید. مطمئن باشید که این عدد را بر تعداد مشتری‌های منحصر به فرد تقسیم می‌کنید نه بر تعداد سفارشات.

(RCR ) نرخ تکرار مشتری = مشتری‌های منحصر به فرد / مشتری با بیش از یک خرید

وقتی شما بیشتر بر روی استراتژی تجارت الکترونیک حفظ و نگه‌داری تمرکز می‌کنید متوجه خواهید شد که میزان در‌آمد شما از مشتری‌های تکراری در حال بالا رفتن است‌.

فراوانی خرید :

وقتی شما بر روی تجارت مرجوعی تمرکز بیشتری می‌کنید، مشتریان شما به خرید بیشتر از شما مبادرت خواهند کرد. این معیار به عنوان فراوانی خرید فروشگاه شما شناخته می‌شود. این معیار میزان میانگین دفعاتی است که مشتری در یک دوره زمانی معین از شما خرید خواهد کرد.

استراتژی تجارت الکترونیک

فراوانی خرید = مشتریان منحصر به فرد / کل سفارشات

تعداد کل سفارشات بر تعداد مشتریان منحصر به فردی که دارید تقسیم می‌شود و نتیجه به دست آمده برابر با فراوانی خرید شما خواهد بود. حتی افزایش جزئی در فراوانی می‌تواند به افزایش عظیم درامد کمک کند.

نرخ عمر مشتری ( CLV) :

این کمیت معیار مهم و نهایی حفظ مشتری است و بیانگر این است که هر مشتری در طی تمام عمر خرید از فروشگاه شما برایتان باارزش است.

مقدار عمر = میانگین محدوده عمر * فراوانی خرید * مقدار میانگین سفارش

تساوی بالا برابر است با حاصل‌ضرب مقدار میانگین سفارش در فراوانی خرید ضرب در محدود عمر مشتری شما. اگر شما میانگین محدوده عمر مشتری را در دست نداشته باشید می‌توانید سه سال را به عنوان میزان تقریبی استفاده کنید.

جمع‌آوری محک‌ها :

اگر تا به حال شما معیار‌های KRM  را محاسبه کرده‌اید مطمئن باشید که‌آنها را در جایی یادداشت کرده‌اید. اگر شما از علم تجزیه و تحلیل یا ابزار CRM استفاده کنید می‌توانید آن را در آنجا ذخیره کنید. برای آنچه که شما تصمیم می‌گیرید انجام دهید باید به این اعداد بازگردید تا ببینید که استراتژی شما چگونه عمل می‌کند و آیا طبق استانداردهای استراتژی تجارت الکترونیک هست یا خیر؟

شما چه میزان از بازاریابی حفظ و نگهداری نیاز دارید؟

اکنون که ما چهارچوب محکمی برای ایجاد استراتژی نگه‌داری خود به دست آورده‌ایم لازم است که تصمیم بگیریم باید چه مقدار تمرکز بر روی نگه‌داری داشته باشیم. همانطور که نمی‌توان انتظار داشت به دست آوردن هر مشتری خود به خود صورت بگیرد در مورد حفظ و نگه داری‌هم نباید چنین انتظاری داشت شما برای استراتژی‌های به دستاوری و کسب هزینه‌های زیادی را برای استراتژی محتوا، بازاریابی پست الکترونیکی، جستجوی بهینه‌سازی برنامه و هدف­‌گیری مجدد صرف می‌کنید. برای اینکه بخواهید تلاش‌های بازاریابی حفظ و بقای شما نیز  موفقیت‌آمیز باشد باید این کار را انجام دهید.

بیایید نگاهی بیندازیم بر افت کسب و کار یک فروشگاه تجارت الکترونیک:

شما می‌توانید ببینید که ۹۲% افراد قبلاً خریدی انجام داده‌اند یا فقط یکبار خرید کرده‌اند. این موضوع را می‌توان به تلاش‌های یادگیری نسبت داد. ۸% باقی مانده مشتریانی هستند که دوبار یا بیشتر از شما خرید کرده‌اند‌. این میزان را می‌توان به تلاش‌های حفظ و نگه‌داری شما نسبت داد‌. وقتی بر تعداد آمد و شدها نگاهی بیندازید ممکن است بپرسید که چرا باید بیش از ۸% از بودجه بازاریابی خود را به نگه‌داری و حفظ اختصاص دهید. در حالیکه میزان اندکی از فروش شما را موجود آورده‌اند‌. در ظاهر این امر ممکن است بحث برانگیز به نظر برسد اما لازم است که کاوش‌های عمیق‌تری انجام دهید‌.

بیایید نگاهی کنیم به میانگین افت درآمد از هر یک از این بخش‌ها:

استراتژی تجارت الکترونیک

این درصد اندک از داد و ستد شما عملاً نسبت قابل توجهی از درآمد شما را به وجود می‌آورد. یک فروشگاه الکترونیکی بیش از ۴۰% از درآمد خود را از این مقدار ۸% اندک اما نیرومند به دست می‌آورد. این بدین علت است که یک مشتری تکراری سود‌آورتر از یک مشتری است که اولین بار خرید می‌کند. اگر اینگونه است که چرا اکثر فروشگاه‌ها تمام بودجه خود را به دست آوردن مشتری اختصاص میدهند؟ فروشگاهی ۸۱% از بودجه بازاریابی خود را مصرف کسب مشتری‌های جدید می‌کند که ۵۹% از درآمد را برایشان به وجود می‌آورد و ۱۹% از سرمایه را برای حفظ مشتریان قبلی هزینه می‌کند که ۴۱% از درآمد‌آنها را به ارمغان می‌آورد. این تخصیص بودجه عاقلانه به نظر نمی‌رسد.

فروشگاه شما چه باید بکند‌؟

هر فروشگاهی متفاوت از دیگری‌ست اما بعضی فروشگاه‌‎ها از بازاریابی حفظ و نگهداری سود بیشتری می‌برند. کارآمدی این نوع از بازاریابی با دو عامل تعیین می‌شود: اولی میزان عمر فروشگاه شما و دومی چگونگی محصولاتی است که می‌فروشید.

میزان عمر فروشگاه شما :

اگر شما یک برند جدید در حوزه تجارت الکترونیک باشید پایه مشتری کمی خواهید داشت. پس طبیعی است که درست نباشد که بودجه زیادی را صرف حفظ و نگه‌داری مشتریانی کنید که هنوز ندارید! هرچه پیشرفت شما بیشتر می‌شود می‌توانید شیوه کار خود را تغییر دهید و برای این کار هزینه زیادتری صرف کنید. وقتی فروشگاه شما مشتریان ثابت شده‌ای دارد تمرکز بر روی حفظ آن‌ها سودمندتر از تلاش برای کسب مشتریان جدید است افزایش درآمد از طریق کسب مشتری جدید نهایتاً آهسته خواهد بود و کم خواهد شد اما حفظ و نگهداری می‌تواند به شما کمک کند که رشد مداومی داشته باشید.

چه چیزی می‌فروشید؟

یک مشتری تکراری برای تجارت شما ارزشمند است پس هر فروشگاهی باید برای افزایش حفظ و نگهداری آن تلاش کند. اگر شما محصولی داشته باشید که احتمال خرید تکراری آن بیشتر باشد می‌توانید سود زیادی از حفظ مشتری کسب کنید. مثال‌هایی از چنین محصولاتی می‌تواند شامل لوازم آرایشی و حتی لباس باشد. اگر شما کالاهای بزرگ یا گران‌قیمت می‌فروشید، استراتژی‌های حفظ همچنان می‌توانند برای شما مفید باشند. تصور کنید اگر شما بتوانید سه عدد یخچال (یا لپ‌تاپ) را به یک مشتری در طول عمر خرید او به جای تنها یک یخچال(یا یک لپ‌تاپ) بفروشید پیشرفت بزرگی کسب کرده‌اید. به دنبال آن می‌توانید محصولات تکمیل کننده آن را نیز بفروشید.

چه موقع می‌توانید انتظار دیدن نتایج کارتان را داشته باشید؟

بازاریابی حفظ و نگهداری در استراتژی تجارت الکترونیک نتایج یک شبه با موفقیت فوری را به وجود نمی‌آورد. اما اگر پیگیری مداوم داشته باشید مشاهده خواهید کرد که چه نتایج شگفت‌انگیزی به دست می‌آید‌. چه مدت باید صبر کنید‌؟ این موضوع بستگی دارد‌. ۶ ماه الی یک سال محدوده زمانی متداول است. بازاریابی حفظ و نگه‌داری مانند درست کردن یک گلوله برفی است وقتی آن را شروع کرده‌اید دیگر کار آسان می‌شود.

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

عضویت در خبرنامه رسپیناتک